13 億ドルの新規契約により、ヒューレット・パッカード エンタープライズはどのようにして持続可能性に関する営業担当者を訓練したか

実用的な魔法

ヒューレット・パッカード エンタープライズは、サステナビリティ チームの協力を得て、エネルギー効率を高め、循環性を改善する製品の売上を伸ばしました。 現在、サステナビリティは販売トレーニングの一部となっています。

ヘザー・クランシー著

2023 年 8 月 18 日

Hewlett Packard Enterprise の持続可能な変革担当チーフテクノロジストである John Frey 氏は、持続可能性セールス トレーニング プログラムのモジュールの 1 つを主導しています。

5 年前、潜在的な顧客がヒューレット パッカード エンタープライズの製品とサービスの二酸化炭素排出量について質問し始めたとき、サステナビリティ チームのメンバーが招集されました。彼らの使命は、権威ある対応をすることです。 二酸化炭素排出量の削減や報告などに関連する顧客の問題点を明らかにする。 そして、HPE 製品がそれらのニーズをどのように満たすかを説明します。

HPE は、取引の成立に向けたこれらの会話の財務的影響を追跡しました。 2022会計年度（10月31日終了）までの年間ベースでは比較的控えめな結果となった。 このとき、エネルギー効率、循環性、その他の関連機能について議論する持続可能性チームの取り組みによって推進された契約額が年間 13 億ドルに達しました。

これは、HPE の 2022 会計年度の全体収益 285 億ドルのほんの一部にすぎませんが、HPE の最新の ESG 進捗レポートによると、2018 年の実績と比較すると 400% 増加しています。 その後、サステナビリティに関する議論への関心は昨年劇的に高まり、HPE のサステナビリティ チームの専任スペシャリストが対応できる範囲をはるかに超えていたと、HPE で 10 か月間最高サステナビリティ責任者を務めた Monica Batchelder 氏は述べています。 そこで同社は、顧客や見込み客にとっての企業の持続可能性の重要性と、持続可能性の目標を達成する上で HP テクノロジーがどのように役割を果たすことができるかについて、営業担当者を訓練するプログラムを開始しました。

過去 2 年間で、より多くの IT 顧客が、企業のネットゼロ目標に特定のテクノロジー投資がどのように役立つか、二酸化炭素排出量をどのように増加または削減できるか、また、ESG の測定にどのように使用できるかについての情報を要求し始めたとバッチェルダー氏は述べました。関連するメトリクスを取得して管理します。

「特に銀行などの業界では、大規模なデータセンターや巨大なITフットプリントが存在します」とバッチェルダー氏は述べた。 「彼らは『このサステナビリティ KPI は（最高情報責任者）が持っている。私たちはサステナビリティの専門家ではない。温室効果ガス排出量さえ理解していない。これをどのように定量化し、どのように戦略を立てるかを理解するのを手伝ってほしい』といった感じです。そしてそれをどのように報告するか。」

製造業以外の部門については、「IT資産はおそらく、事業活動による排出量、あるいは少なくともエネルギー消費の最大の発生源であるだろう」と同氏は述べた。

コンサルティング会社アクサ・クライメートが提供する研修イニシアチブ「ザ・クライメート・スクール」の副社長、アントワーヌ・ポアンカレ氏は、企業の持続可能性の学習と開発の取り組みに販売のアジェンダも含まれ始めていると述べた。 同氏は、「各大手ハイテク企業は現在、持続可能性を目指して設計された技術を展開し始めており、営業担当者がこれらの製品について自信を持って話し合えるようにする必要がある」と述べた。

ポアンカレ氏は、これを行う必要があるのはハイテク企業に限ったことではないとし、より多くの企業間企業がサプライチェーンの二酸化炭素排出量の報告を求めるようになるにつれ、セールストレーニングは部分的であってもすべての業界でより一般的になるだろうと指摘した。競争力を維持するために。

このトレーニングはどのようなものですか? HPEは、プリセールス、セールス、カスタマーエンゲージメントの従業員を同社のいわゆる「持続可能なIT」の支持者に変えるために、2023会計年度に自主的なオンラインクラスを開始した。 (このプログラムは、HPE 製品を販売する販売パートナーのネットワークでも利用できます。)

トレーニング ビデオには、9 時間以上の技術セッションと、顧客とのディスカッションのベスト プラクティスを概説する 4 つの「セールス プロ」モジュールが含まれています。 モジュールは HPE で作成され、取り上げられている個人には、HPE のトップテクノロジストや全社の専門家が含まれます。